求めてられているものを、つくって、つくって、売る

そもそもお客様はそれを求めているのか

この問いが今回のコラムで本質的なところなのですがその開発した商品は、そもそもお客様が求めているのか、という問いです。よくあるのが、自社の得意領域や設備を起点に、「自分たちにつくれるものは何か？」と考えてしまうことです。もっと端的に言うと、自分たちがつくりたいものを開発してしまうってことです。

これまでの経験でこのパターンは、かなりの確率で失敗します。どうしても、自社の設備を稼働させたい、人のリソースを活用したい、それらでできることはなにか？という思考パターンです。これらは、プロダクトアウトともいいますが、この思考プロセスには、肝心のお客様がいません。

BeBlockの新規事業開発には、３C+Cというフレームワークがあります。これは新規事業開発だけでなく、新商品開発にも使えるフレームワークです。３Cは、Customer（お客様）、Competitor（競合企業・商品）、Company（自社）そして、＋Cは、Concept（コンセプト）です。

このフレームワークは、順番が大事です。Customer（お客様）が最もはじめに考えるところです。お客様は何に困っているのか、何を求めているのか、ここからスタートします。これがマーケットインの思考です。

そして、競合を分析してから、そこではじめて自社の提供価値を考えてコンセプトにまとめます。

自社設備から作れるものを開発して盛大に失敗した事例

クロマキースタジオ。今の本社工場３Fの会議室がこれでした。隣の窓から見学ができました。

2013年ごろ、動画ビジネスをはじめて自社にクロマーキースタジオをつくりました。これはまさに自社設備を起点に新商品を開発した典型的な失敗です。

このときは、「ユーザーが手軽にスタジオへ行き、無編集の動画をセルフで撮影できる」というベネフィットを考えていました。

しかし、そもそもの出発点は「自社にクロマキースタジオがある」ということでした。

大したリサーチもせずに、設備投資までやってしまった典型的な失敗でした。

さらに、この動画スタジオでは、場所の問題もありました。今の本社工場（名古屋市天白区）ではなくて、名駅から徒歩圏内でやっていたら、少しは違っていたかもしれません。

これは、船にのって海で釣りをするのか、釣り堀で釣りをするのかの違いです。魚がいるかどうかも調べずに釣り糸を垂らすのと、魚がいる場所を調べてから釣りをするのでは、当然、釣れる確率が違います。商品開発も同じです。まず、お客様という「魚」がどこにいるのかを知ることが先なのです。

つくる（創る）

先月行った博多で見つけたポスター。「みなさまの胃袋掴みに参りました。」素敵なキャッチコピー。

３C＋Cのフレームワークが終わったら商品のディテールを創っていきます。これらはクリエイティブな領域でマニュアルどおりに創れるものではありません。それでも、失敗も成功も含めて数をこなしていくと、次第に成功パターンの輪郭が浮かび上がり、「型」となるようなものが見つかります。

例えば、BeBlockのライセンスチームが企画するPOP-UPストアは、テンプレートのようなものは一切なく、すべてIPに寄り添ったオートクチュールなものになっています。それでいて、どの企画もBeBlockらしさのような「型」の輪郭が出てきました。

この「創る」領域は、好きか嫌いかは置いておいて、得意な人と不得意な人に分かれます。不得意だと感じる人は、得意な人と組むのも一つの方法です。

BeBlockのチームでは、新卒1年目でも新商品企画に携われるチャンスがあります。失敗を恐れずチャレンジしていくことが大切です。

つくる（造る）

創ったら次は、製造工程のつくる（造る）です。ここ数年、エンタメグッズへの品質要求が高くなりました。個人的には、過剰品質な部分もあると思いますが、そんなことを言っていたら市場から取り残されます。そのため、お客様の求める品質基準をしっかりと把握することが大切です。

品質は良くて当たり前ですが、その品質を支える検品や梱包などの付随するサービスにもコストがかかります。よって、「高品質なのに安い」というセールストークは、一見魅力的ですが、どこかに無理が生じます。高い品質を維持するには、それ相応のコストがかかるからです。

それに、価格競争で市場シェアをとる時代は終わったと思います。価値勝負です。

売る

BeBlockは、Webマーケティングを駆使して販売することを得意としています。ネットだけでなく、リアルのセールスグループも名古屋と東京にあって、「Webとリアルのハイブリッド」がBeBlockの強みです。

ただ従来のWeb集客から変革が求められています。それは現在、施策を仕込んでいるAIへの対応です。みなさんもこれまで検索して調べていたことが、AIに聞いてアドバイスや提案してもらうようになったと思います。以前、ニュースレターでも書きましたが、検索窓は相談窓になったのです。相談した内容で完了する場合もあれば、AIが提示した参照元を確認することもあると思います。ここに選ばれないと、広告を出稿したところで自社サービスのWebサイトを閲覧すらしてもらえません。よって、「検索で上位に表示される」だけではなく、「AIから推薦される」ことが重要になってきました。

そして次にリアルのセールスです。コロナ禍が終わって3年がたちました。オンライン中心だったビジネスも、リアルで会う機会がすっかり戻ってきました。もちろん、オンラインの打ち合わせも便利なので、利用するのは良いでしょう。今、求められているのは、リアルに会う空間や時間をどれだけつくることができるか？

あらためて一周回って重要なことだと思っています。訪問回数に意味はないと思ったこともあります。しかし、AI時代だからこそ意味があります。なぜならこの行動そのものは、AIには代替できないからです。

SNSのDMで突然営業をして、すぐにオンライン商談へ誘導する手法も増えました。私自身、こうした営業を受けることがありますが、心が動いたのは一度もありません。

丁寧にお客様のもとに通って信用を積み上げる。そのあとに、タイミングをみてセールスをする。こうした、いわばアナログで古典的な「売る」という行動が、AI時代にはむしろ大事であり、差別化になると思っています。